銷售勵(lì)志小故事和感悟(1)：不放棄最后一絲希望

　　那一年，他應(yīng)聘到一家汽車銷售公司做汽車推銷員，老板給了他一個(gè)月的試用期，一個(gè)月內(nèi)如果他能推銷出去汽車，就留用，如果不能，就被辭退。此后他便辛苦奔波，但一個(gè)月過去了，卻一輛汽車也沒有推銷出去。第30天的晚上，老板打算收回他的車鑰匙，并告訴他明天不用再來了。但他說：“還沒有到晚上12點(diǎn)，所以今天還沒有結(jié)束，我還有機(jī)會(huì)!”

　　于是，他就把汽車停在路邊，坐在汽車?yán)铮却孥E的發(fā)生。快到午夜的時(shí)候，有人輕叩車門，是一位賣鍋的人，身上掛滿了鍋，向他推銷鍋。他就請(qǐng)這位賣鍋人上車來取暖，并遞上了熱咖啡，兩個(gè)人開始聊了起來。他問：“如果我買了你的鍋，接下來你會(huì)怎么做呢?”賣鍋者說：“繼續(xù)趕路，賣下一個(gè)。”他又問：“全部賣完了以后呢?”賣鍋者說，“回家再背幾十口鍋出來賣。”他繼續(xù)問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠(yuǎn)，你怎么辦?”賣鍋者說：“那我就得考慮買部車，不過現(xiàn)在我買不起。”他們就這樣聊著，越聊越開心，快到午夜12點(diǎn)的時(shí)候，賣鍋者在他這訂下了一部汽車，提貨時(shí)間是5個(gè)月以后，留下的訂金是一口鍋的錢。因?yàn)橛辛诉@份訂單，老板留下了他，從那以后，他繼續(xù)努力推銷，業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，15年間，他就賣出了1萬多部汽車，創(chuàng)造了推銷史上的奇跡，他就是被譽(yù)為世界上最偉大的推銷員——吉拉德。

　　有的人之所以成功，就是因?yàn)榧词姑鎸?duì)的是極其渺茫的希望，不到最后一刻，他也不會(huì)放手，而是死死抓住這點(diǎn)希望不放，在最后的堅(jiān)持中贏來奇跡的出現(xiàn)。機(jī)遇青睞執(zhí)著的人，這類人即使是在最黑暗的夜晚，也會(huì)堅(jiān)定信念信心滿滿地向前走，勇敢地穿越漫漫長(zhǎng)夜，最終迎來陽光燦爛的日子。

　　銷售勵(lì)志小故事和感悟(2)：銷售——交貨才剛剛開始

　　賣車，顧客交了錢，商家交了車，大部分人就會(huì)認(rèn)為大功告成了?？膳_(tái)灣的林文貴卻說：“我的銷售此刻才剛剛開始。”

　　一般的銷售員在交車時(shí)，大概只花十五分鐘到半小時(shí)，點(diǎn)點(diǎn)證件，說個(gè)大概，就微笑送客戶出場(chǎng)。但林文貴仍然把握這個(gè)最后的機(jī)會(huì)，籠絡(luò)人心，為客戶不厭其煩地講解用車的所有細(xì)節(jié)，三至五小時(shí)的交車時(shí)間是常事。他從引擎蓋到后車廂，從坐椅的保護(hù)到外漆的愛護(hù)逐一介紹，一位做醫(yī)生的客人形容他講解車子，“像在做人體解剖一般。”不只講解，林文貴還要客人親自動(dòng)手，并帶客人試車，林文貴說，“一定要確定客人都聽懂為止。如果顧客沒問超過二十個(gè)問題的，大概只能一知半解。”別以為講解和試車就夠了，林文貴還會(huì)帶客人走一趟保養(yǎng)廠，先讓車主和保養(yǎng)廠人員彼此熟識(shí)，也就是說此后所有可能遇到的情況他都想到了。這往往讓顧客非常過意不去，總想給他一些回報(bào)，于是就再給他介紹顧客。

　　林文貴的售后服務(wù)真是一流，他真是不厭其煩，對(duì)于相同問題也是有問必答，照樣親切回答。曾經(jīng)有位女性客戶，由于年紀(jì)比較大，對(duì)于機(jī)械方面又不太了解，在交車后的三天內(nèi)，打了超過一百通電話給林文貴。那時(shí)又是中秋節(jié)連續(xù)假期，車行都放假了，按照慣例此時(shí)是不“接客”的。但林文貴只為了一個(gè)加油孔蓋開關(guān)的事，還專門利用假期親自跑了一趟住在高雄的顧客家中，耐心回答客戶問題，相同的問題他回答了八次，態(tài)度還和第一次一樣，顧客總算聽明白了。

　　林文貴的同事王李旭甫說，林文貴真是太親切了，“他真是很耐煩，換了別人，真是受不了。”為此同事都說：“你何苦呢，顧客錢都交了，只要不是車輛質(zhì)量問題，我們都懶得理會(huì)。”林文貴笑了，說：“哈哈，我認(rèn)為交了車的服務(wù)，才能超出顧客的期望，更能打動(dòng)顧客啊。”

　　林文貴不僅口頭服務(wù)，有時(shí)為了使顧客滿意，還會(huì)自掏腰包。有一次一位女客戶買車是為了送坐在輪椅上的丈夫到醫(yī)院做康復(fù)治療。林文貴發(fā)現(xiàn)她看中的車美中不足的是汽車座椅稍高，不利于她丈夫上下車。于是林文貴想顧客之所想，主動(dòng)提議并自掏腰包幫客人更換了可自動(dòng)調(diào)節(jié)高度的電動(dòng)座椅。林文貴憑著這份真誠(chéng)，贏得了這位客戶的信任，女客戶后來又為林文貴介紹了兩筆生意。

　　就這樣，林文貴銷售的車，本來是臺(tái)灣顧客滿意度排名中倒數(shù)第二、銷售量倒數(shù)第一的車，可是他就是在諸多不利的情況下一年卻賣出205輛車，創(chuàng)下臺(tái)灣島內(nèi)有史以來年度最高汽車銷售記錄。

　　林文貴有個(gè)著名的“樁腳理論”，其核心內(nèi)容只有一點(diǎn)：讓顧客幫你尋找顧客。即使世界上最頂尖的推銷員，他個(gè)人的能力也是有限的。一個(gè)努力的推銷員，付出l00%的努力，可能會(huì)賣掉l00件商品，而一個(gè)聰明的推銷員，會(huì)讓l00個(gè)顧客來幫自己推銷產(chǎn)品，每個(gè)人只需要付出l%的努力，也同樣賣掉l00件商品。一個(gè)合格的推銷員把商品賣給需要的顧客，一個(gè)優(yōu)秀的推銷員把商品賣給任何人，而一個(gè)金牌推銷員則會(huì)讓顧客幫自己銷售，讓所有的顧客變成他的“樁腳”，這也是銷售員的最高境界。

　　基本上買林文貴車的人都會(huì)給他介紹回頭客，而且很多都是外地人，他就是靠著口口相傳，互相推介，整個(gè)臺(tái)灣都有人買他的車，他最高紀(jì)錄是從一家人中滾出七輛車。有一位老太太居然把林文貴推銷的車子宣傳遍了整個(gè)居民區(qū)。

　　你只有做到讓顧客感動(dòng)，他才會(huì)心甘情愿地為你推銷產(chǎn)品。林文貴說：“以前前輩跟我講，十個(gè)(客戶)中兩個(gè)是樁腳就不錯(cuò)了。現(xiàn)在我手中有在保持(聯(lián)絡(luò))的客戶，還有五百多個(gè)。”也就相當(dāng)于五百多個(gè)人都在幫他賣汽車，難怪他能創(chuàng)造臺(tái)灣汽車銷售的奇跡。

　　銷售勵(lì)志小故事和感悟(3)：巧妙推銷

　　我在一家私營(yíng)制鞋有限公司銷售部上班，主要負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品推銷任務(wù)。

　　這天剛上班，公司經(jīng)理便來到我的辦公室，說公司最近生產(chǎn)的一批皮鞋質(zhì)量有些瑕疵，讓我把它們推銷出去。

　　經(jīng)理拍著我的肩膀說：“公司的客戶那么多，你在他們身上想想辦法好了，不然這么多皮鞋壓著，公司虧損太大。”

　　我有些猶豫地說：“來我們公司下訂單的，都是一些老客戶，把這些質(zhì)量不過關(guān)的皮鞋賣給他們，不太合適吧?”

　　“沒有什么不合適，關(guān)鍵看你使用什么辦法和方式了。你下個(gè)月的獎(jiǎng)金，可是跟這些皮鞋的銷售量掛上鉤的。”經(jīng)理扔下這句話就走了。

　　坐在辦公室，想著經(jīng)理交待的這件“任務(wù)”，我犯了難。平時(shí)和那些客戶打交道，就是公司質(zhì)量很過硬的產(chǎn)品，他們都要故意找出一些毛病，以此來壓低價(jià)格;現(xiàn)在要推銷這批質(zhì)量有問題的皮鞋，那就更難上加難了。

　　我正在想著這件事的時(shí)候，公司的老業(yè)務(wù)員大勝進(jìn)來了。他看我愁眉苦臉的樣子，問是什么事。我跟他把情況說了，大勝笑了笑說：“這個(gè)好辦，我有一個(gè)巧妙的辦法，能把這批有問題的皮鞋推銷出去。”

　　我站起來，連忙問他：“你說給我聽聽，有什么巧妙的辦法?”

　　大勝馬上把頭湊過來，說：“等再有客戶下訂單的時(shí)候，你就把這批皮鞋給他們發(fā)過去。你在給他們的發(fā)貨單上寫上100雙，實(shí)際給他們發(fā)去120雙，以此類推，每批都要多出幾十雙。他們收到這批皮鞋之后，以為是我們搞錯(cuò)了，他們占了大便宜，便不會(huì)和我們真計(jì)較了。”

　　我一聽，覺得有理，向大勝豎起大拇指說：“姜就是老的辣，老業(yè)務(wù)員就是不一樣!”

　　我從倉(cāng)庫(kù)里拉出那批質(zhì)量有問題的皮鞋，按照大勝教我的辦法，給一個(gè)客戶發(fā)去150雙。過了幾天，我正準(zhǔn)備向他催款的時(shí)候，他卻將貨退了回來，里面還附了一張紙條，上面寫著：“皮鞋質(zhì)量有問題，現(xiàn)全部退回。”

　　我打開郵包，開始清點(diǎn)退貨，卻發(fā)現(xiàn)只有他預(yù)訂的120雙，多寄出的30雙皮鞋，一雙也沒退回來!

　　銷售勵(lì)志小故事和感悟(4)：一目了然巧報(bào)價(jià)

　　凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機(jī)的一家公司，它的定價(jià)方法十分奇特，一般牽引機(jī)的價(jià)格均在2萬美元左右，然而該公司的牽引機(jī)卻賣2。4萬美元，每臺(tái)約比同類產(chǎn)品高出4000美元，即20%，并且一律不還價(jià)，可是銷售卻很好。這其中緣由何在?原來，他們有一套說服人的妙術(shù)。當(dāng)顧客上門時(shí)，看到報(bào)價(jià)當(dāng)然要問，為什么貴公司的牽引機(jī)價(jià)格要比別家的高出許多?這時(shí)，公司的營(yíng)銷人員就會(huì)拿出一張報(bào)價(jià)單：

　　20000美元——是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格;

　　3000美元——是因產(chǎn)品更耐用多付的價(jià)格;

　　2000美元——是產(chǎn)品性能更好而多付出的價(jià)格;

　　1000美元——是保修期更長(zhǎng)而多付出的價(jià)格;

　　26000美元——是上面應(yīng)付價(jià)格的總和;

　　2000美元——是折扣;

　　24000美元——是最后價(jià)格。

　　這張賬單告訴消費(fèi)者，根本沒有多收你一分錢，而是你花了2。4萬美元買了一臺(tái)價(jià)值2。6萬美元的牽引機(jī)，是你占了便宜，而非公司獲取了暴利。這樣，顧客們自然樂于接受了。

　　如今的客戶與消費(fèi)者越來越精明了。他們并非見什么就買什么，但也不會(huì)不明不白的接受高價(jià)。如果你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)較高，而僅以“質(zhì)量好”這一模糊概念來說服他們恐怕很難奏效，只有將一連串清晰明了的事實(shí)擺在他們面前，才能達(dá)到預(yù)期的目的。凱特比勒公司的營(yíng)銷人員正是巧妙地運(yùn)用這一點(diǎn)而贏得了營(yíng)銷上的輝煌業(yè)績(jī)。

　　銷售勵(lì)志小故事和感悟(5)：給你點(diǎn)顏色看

　　來公司銷售部還沒一星期，我就聽一些同事們說，部門經(jīng)理劉成俊常對(duì)她們“騷擾”，有時(shí)是身體上的“不小心”接觸，有時(shí)是語言上的“撫摸”。還叫我注意點(diǎn)。我想本小姐是新來乍到，那瘦猴就是有“雄心壯志”，也未必會(huì)對(duì)我這虎背熊腰的身材感興趣吧?

　　那晚，劉成俊要我一個(gè)人在辦公室加班，把所有的客戶資料重新整理一遍。差不多快11點(diǎn)了，我才做好這項(xiàng)工作。正當(dāng)我收拾東西準(zhǔn)備回家時(shí)，劉成俊哼著小曲進(jìn)來了，他一屁股坐到我的辦公桌上，伸出枯柴般的手拍拍我的肩膀說：“小王，你工作做得很好。長(zhǎng)得也像電影明星陳紅，是我們辦公室的大美女呀!”我這個(gè)人比較有自知之明，想想其他幾個(gè)同事那身材那臉蛋，她們才是真正的美女。只不過年齡稍長(zhǎng)而已，而我算哪門子美女呢?就直言直語道：“劉經(jīng)理真會(huì)逗人開心，我長(zhǎng)得這么結(jié)實(shí)，哪能算什么大美女?”劉成俊臉上掛著不懷好意的笑，說：“電影明星陳紅是公認(rèn)的美女，而你的胸部把衣服都快撐破了，還不夠大嗎?所以，你是當(dāng)之無愧的大美女。”聽了這話，我頓時(shí)一臉羞色，想起同事們的提醒，估計(jì)他也想對(duì)我下手了，得想辦法對(duì)付這頭“狼”。我馬上鎮(zhèn)靜下來，看著他的眼睛，壯著膽裝出一副壞女孩的樣子說：“人家正在發(fā)育嘛，現(xiàn)在不是很推崇母乳喂養(yǎng)嗎?我在為以后做準(zhǔn)備呢。”心想我都這樣說了，你應(yīng)該知難而退了吧!可沒想到劉成俊聽了只是呵呵一笑，放肆地握住我放在桌上的手說：“小王真幽默，看來你的思想也很開放。我就喜歡這種女孩子。我們部門里每個(gè)員工來一個(gè)月后，我都會(huì)請(qǐng)她吃飯，我看我倆說話很投緣，今晚就提前請(qǐng)你了，先去鴻運(yùn)大酒店吃飯，然后再去夜總會(huì)唱唱歌。”我心里一驚，他這狐貍尾巴也露得太快了呀，自己那句話不但沒嚇退“狼”，反而引近了“狼”，怎么辦呢?不去，又怕他說我試用不合格，我可是找了大半年才好不容易找到這份高薪的工作啊!去嘛，又怕他幾口酒一喝，仗著酒壯膽，什么壞事都干得出來……想起這份好工作，我把心一橫，豁出去了，“車到山前必有路”!

　　跟著劉成俊走出辦公室，經(jīng)外面的夜風(fēng)一吹，我馬上就有了主意。借口去上廁所時(shí)，我偷偷打了個(gè)電話。

　　在四星級(jí)的鴻運(yùn)大酒店里，劉成俊點(diǎn)了鮑魚、生蠔、大閘蟹等美食，還要了一瓶五糧液。他為我夾菜、斟酒，那副殷勤的樣子，使我想起李蓮英對(duì)慈禧太后也不過如此吧!

　　正要端起第三杯酒時(shí)，有人在我肩上一拍：“敏敏，你怎么也在這里?”我轉(zhuǎn)頭一看，忙站起來介紹說：“這是我們部門劉經(jīng)理，他是我男朋友董剛，在市搏擊俱樂部做助理教練。”劉成俊忙慌慌地站起來，主動(dòng)伸出手去，在鐵塔般的董剛面前，他的身材更顯得像一根綠豆芽了。董剛握著他的手說：“請(qǐng)劉經(jīng)理多多關(guān)照我女朋友!我是一個(gè)粗人，別的什么忙幫不上，需要用拳頭說話時(shí)，盡管叫我。”董剛只是隨意地握著他的手搖了搖，可劉成俊臉上卻露出掩不住的痛苦狀。

　　劉成俊尷尬地叫董剛坐下一起吃，他也就不客氣了，三下兩下就只見空盤了，最后又加了兩個(gè)素菜。

　　董剛才來半小時(shí)，劉成俊就去了兩次洗手間。當(dāng)他再一次從洗手間回來后，就叫服務(wù)員買單，總共花了1660元。然后，他對(duì)我們說：“不好意思，我剛接到電話，有點(diǎn)急事要先走，你們慢吃。”我一臉驚訝地問：“劉經(jīng)理，那今晚還去不去夜總會(huì)?”他邊走邊轉(zhuǎn)過頭訕訕答道：“不……不去了。”

　　在回家的路上，董剛掀起衣服，拍拍脹鼓鼓的肚子對(duì)我說：“表姐，以后還有這種白吃白喝的機(jī)會(huì)，千萬別讓我錯(cuò)過喲!”我想起他今晚的精彩表演，忍不住笑著瞪了他一眼：“你小子手也太重了，剛才那一握手，他可能得痛半個(gè)月了。”董剛笑著說：“那才好!讓他接受教育。”從這以后。劉成俊再也沒“騷擾”我，更不敢給我“小鞋”穿了。